Прямые продажи страховых продуктов

КАНАЛЫ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

студент экономического факультета ФМГУ им. М.В. Ломоносова в г. Севастополе,

студент экономического факультета ФМГУ им. М.В. Ломоносова в г. Севастополе,

Известно, что в современном мире рынок страхования с каждым годом расширяет свои границы. Поэтому все больше людей задается вопросом поиска новых и изучением старых каналов продаж. Мы в нашей работе изучим основные виды каналов, а также выявим наиболее эффективные направления продаж. Перед тем, как определить какие существуют виды продаж, определим понятие страхового продукта. Страховой продукт – готовая к реализации страховщиком страхователю услуга, оформленная пакетом документов и заключающаяся в том, что за страховую премию страховщик принимает на себя обязательства возместить убытки страхователю, произошедшие вследствие оговоренных страховых событий.

Для лучшего понимания темы, разберем понятие каналы продаж. Под каналом продаж понимается способ коммуникации страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Существует несколько классификаций каналов продаж страховых продуктов. Так в настоящее время в страховой практике используются прямые и косвенные (посреднические) каналы распределения, а также отдельные научные деятели и практики выделяют третий вид продаж – нестандартный.

К прямым каналам относятся продажи через центральный офис, представительство, филиал и при помощи телекоммуникационной сети Интернет. Главными преимуществами формирования отношений с клиентами путем прямого канала являются: экономичность данного канала для компании и полная управляемость канала. Однако существует несколько недостатков данного канала продаж. Так главным недостатком является ограниченность аудитории: для того, чтобы прийти в офис, позвонить по телефону, заказать полис на сайте, потребитель уже должен пройти несколько шагов принятия решения и показывать высокую степень готовности купить полис. Данная категория потребителей составляет небольшое количество потребителей, так как страхование – это продукт пассивного спроса, а также следует отметить низкую мотивацию сотрудников на привлечение клиентов.

Но не будем забывать, что к прямым продажам относят также e-commerce. Как же обстоят дела по данному направлению? «Рынок активно развивается технологически, в первую очередь, в части онлайн-продаж. В первом квартале 2017 года для всего страхового рынка темой номер один стало электронное ОСАГО», – отметил президент ВСС. Так, через интернет в первом квартале 2017 года было получено 6,3% страховых премий по ОСАГО, в то время как по итогам 2016 года доля электронных продаж составила менее 1 %.

Обратимся к графику №1. Согласно которому мы можем заметить резкий скачек на рынке е-ОСАГО в 2017 году. В-первую очередь это связано с введением обязательного электронного ОСАГО. Так согласно изменениям, в пункте 1.1. статьи 22 №40-ФЗ «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств», страховщики обязаны обеспечивать бесперебойность и непрерывность функционирования своих официальных сайтов в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет» в целях заключения договоров обязательного страхования в виде электронных документов.

График 1. Динамика объёмов продаж e-ОСАГО с 08.10.2015 по 17.07.2017

Общее число е-полисов за 2015-2017 год по данным портала OSAGOonline.info составило более 2,4 миллионов. А с 16 апреля 2017 по 18 июня 2017 оформлено 1 млн е-полисов. То есть достаточно всего двух месяцев было для оформления 1 млн новых полисов, что показывает высокую эффективность данного канала продаж.

Свободные агенты, а также не страховые посредники занимают высшую позицию по общему проценту продаж продукта на страховом рынке. Для такого канала продаж, как не страховой посредник, страхование это лишь сопровождающий товар к таким товарам как туристические путевки, автомобили и кредит и подобные.

К посредническим каналам относятся продажи через страховых брокеров, не страховых посредников (компании, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием, — банки, туристические фирмы, автомобильные салоны и пр.) и продажи через агентскую сеть (представители страховщика, являющиеся его штатными или внештатными сотрудниками). Согласно статистике, около 60 % всех продаж происходит за счет агентов страховых компаний. В сфере автострахования этот процент достигает отметки 70 %.

Как уже говорилось ранее, самый продуктивный канал продаж – агентский канал. А.Н. Зубец, проректор Финансового университета при Правительстве РФ, отмечает их результативность при работе с активными и пассивными клиентами. Деятельность страховых агентов в области страхования действительно очень мотивирована, так же агенты хорошо обучены, например – страховыми компаниями, и технологично обеспечены.

Таким образом, формирование агентской сети – основное направление страхование компаний в области продвижения продукта. Таким примером может послужить компания «Росгосстрах», агентская сеть которой составляет более 65000 человек. Действительно, на сегодняшний день компании осуществляют серьёзное сопровождение деятельности страховых агентов. Например, внедрение системы CrM компанией «Росно». Подобные системы дают возможность агентам изучать клиентскую базу прямо с персонального компьютера, которая, в свою очередь, позволяет им предлагать наиболее подходящие дополнительные продукты уже знакомым компании клиентам.

Однако, кроме положительной стороны, у агентской сети существует ряд недостатков. Во-первых, это крайне дорогостоящий канал продаж. Помимо агентской комиссии (которая может доходить до 40 % от страховой премии, однако средний уровень в 2017 году в РФ составил 16,6 %) требуется значительное количество ресурсов на ее содержание.

Так же серьёзным недостатком работы агента выступает сам факт взаимоотношения клиента с агентом, а не с прямым страховщиком. Следовательно, впечатление о компании у страхователя складывается исходя из качества работы страхового агента, которое не всегда идеально. Такой процесс сильно затрудняет выстраивание длительных договорных отношений страховой компании со страхователем. К тому же, если страховая компания примет решение напрямую произвести перекрёстную продажу клиенту, страховой агент воспримет это как способ лишить его страхового портфеля и, скорее всего, разорвёт рабочие отношения со страховой компанией. В таком случае и в других неблагоприятных ситуациях для агента, велика вероятность его перехода в другую страховую компанию вместе с клиентами.

Если рассматривать такое направление продаж как страховые брокеры, то станет очевидно, что на Российском рынке еще очень мало брокеров, которые поистине выполняют свою функцию ведь, прежде всего, брокер должен предложить самый выгодный вариант страхового полиса, и должен знать при этом практически все предложения на этом рынке. Доля продаж страховых брокеров составляет всего лишь 10 %.

Страхователь далеко не всегда задумывается, что автосалоны, туристические компании, банки так же будут являться каналом продаж страхового продукта. Однако такие компании выступают в качестве не страховых посредников. Когда в России было введено обязательное ОСАГО и ипотечное страхование такое направление начало активно развиваться. В случае продаж через не страхового посредника основной ориентир страховой компании – это не страхователь, а посредник, что на практике очень экономит ресурсы компании на маркетинг и другие формы продвижения.

Но, как и другие виды каналов страхового продукта, данный канал влечёт за собой ряд вопросов, которые довольно сложно отрегулировать. Во-первых, существует два аспекта, на которых основано подобное сотрудничество: комиссия, выплачиваемая страховщиком, и ремонтная загрузка автодилера. Комиссия – это бонус посредника при продажах страхового продукта компании, а скидка на ремонт автомобиля – это бонус уже страховой компании. Так, получая большее количество клиентов от дилера, страховая компания, со своей стороны, обеспечивает больший ремонтный поток, что так же является прибыльной деятельностью автодилера. Но, крайне взаимовыгодные, на первый взгляд, отношения содержат ряд разногласий между его участниками.

Одна из таких проблем — это давление на дилера со стороны страховой компании по вопросу снижения цены на проведение ремонтных работ, также на запасные части автомобиля, материалы и труд работников СТО. Если автодилер не соглашается с условиями страховщика, то тот, в свою очередь, способен снизить количество автомобилей, направляемых на ремонт и удерживать выплаты по счетам за оказанные услуги по ремонту. Дилер в качестве противостояния реагирует, наоборот, завышением стоимости услуг по ремонтным работам, что значительно сократит продажи страховых продуктов в виде полисов страховой компании – партнёра. Так как полисы ОСАГО, которые являются основным продуктом, по продаже которого выстраиваются подобные взаимоотношения, несут вменённый характер приобретения клиентами, то положение автодилера становится доминирующим по сравнению с положением страховой компании. Результатом возникновения такой проблемы выступают жалобы страховщиков на задержание посредником выплаченных страховых премий, ошибки в оформлении страховых полисов, несоответствующий уровень качества оказанных ремонтных услуг и т.п. За жалобами страховщиков следуют недовольства клиентов. Такой замкнутый круг разногласий существенно усугубляет положение обоих участников: страховщика и посредника.

Так же, неизбежно возникает и другая проблема использования канала продаж через не страховых посредников: затруднения в области проведения перекрёстных продаж. Для разъяснения можно рассмотреть такую модель взаимодействия: автосалон обеспечивает страховую компанию хорошим клиентским потоком в области продаж КАСКО, но осуществлять продажи уже по других видам страхования, у работника автодилера нет ни возможности и ни особого стимула. Если страховщик напрямую попробует предложить своему клиенту новый страховой продукт, то произойдёт конфликт каналов продаж, потому что вряд ли клиент вступаю в прямые продажи обратиться к автосалону для продления, уже имеющегося КАСКО, что уменьшит его сбор по комиссиям.

Положение на рынке банковских каналов продаж практически ничем не отличается от вышеописанного.

Игорь Юрьевич Юргенс, президент ВСС, заявил, что банкострахование незамедлительно будет занимать лидирующие позиции по распределению сборов по каналам продаж. Так банковский канал уже догнал агентский – по итогам первого квартала 2017 год 37,9 % сборов пришлось на него и 37,8 % – на долю агентов. А по статистике сборов премий в отношении страхования жизни 84 % в 2016 году пришлось через банковский канал продаж.

Исходя из таких показателей, можно сделать вывод, что всё более популярными становятся косвенные каналы продаж, при которых управление клиентами для страховой компании является довольно затруднительным.

Конечно, и для страховщика, и для страхователя более выгодными являются прямые каналы продаж, при использовании которых не взимается комиссия. Но основной вектор страховщиков в современных реалиях всё еще направлен на развитие взаимосвязей с посредниками. Можно сделать выводы о том, что страховщику стоит перевести фокус на маркетинг страхового продукта и повышение осознанности клиента при его приобретении.

Кроме прямых и косвенных продаж некоторые обозреватели выделяют нестандартный вид продаж. К таким продажам относят «Страхоматы». Казанские разработчики из компании «Теремок-Финанс» создали терминал для быстрого оформления полисов ОСАГО. Первый страхомат работает в тестовом режиме в одном из ТЦ Казани. Страхомат позволяет автовладельцам без визита в страховую компанию получить полис ОСАГО в течении 10 минут через терминал самообслуживания. Однако широкого распространения данный канал не приобрел в связи со своей низкой актуальностью, которая была снижена с появлением в РФ электронного ОСАГО.

Банковское обозрение

Потенциал рынка личного страхования, жизни и здоровья людей, в России освоен всего на 5—7%. Перспективы страхового ритейла самые заманчивые, но своими силами страховщикам этот рынок не поднять. Владислав Снопок, заместитель генерального директора по развитию каналов продаж страховой компании «ОРАНТА», уверен, что развитие страхового ритейла напрямую зависит от того, насколько удачным будет партнерство страховых компаний и других операторов розничного рынка — банков, лизинговых компаний, автодилеров и прочих.

— Владислав Вячеславович, какие страховые продукты для физлиц, с вашей точки зрения, являются наиболее перспективными на российском рынке?

— Наиболее массовые продукты на сегодняшний день — это страхование, связанное с автокредитованием и ипотекой. Мы в своем понимании страхового ритейла не стремимся быть чрезвычайно оригинальными и видим наиболее благоприятное поле для реализации в сотрудничестве с банками розничных страховых продуктов, необходимых при автокредитовании и ипотеке. При этом следует говорить не только об ипотеке для физических лиц, но и о коммерческой ипотеке. Может быть, ее сложно отнести к чистому ритейлу, но и принципы, и методика коммерческой ипотеки частично сходны с ипотекой для частных лиц.

Вообще страхование малого и среднего бизнеса можно отнести к страховому ритейлу лишь отчасти. Это очень сложный клиентский сегмент, который почему-то отличается стойким неприятием страхования. Малыми предпринимателями страховые взносы воспринимаются только как лишние затраты. Подвигнуть эту клиентуру к приобретению страховой защиты могут два обстоятельства: требования регуляторов, партнеров, лизинговых компаний либо личный опыт. Когда происходит некое происшествие, безвозвратно лишающее предприятие средств производства или товаров, наступает некоторое осмысление, проводится анализ, и единственным путем предотвращения подобных ситуаций становится страхование.

В числе продуктов, связанных с ипотечным страхованием, стоит отметить перспективы страхования от несчастного случая и страхование жизни. Потенциал сегмента рынка личного страхования огромен в России на данный момент, но в силу ряда объективных и субъективных причин, таких как отсутствие страховой культуры, например, этот сегмент освоен всего на 5—7%.

Прямые продажи страхования жизни, даже судя по показателям западных компаний на их развитых рынках, показывают, что они не очень эффективны. Скажем, 10 млн долларов в год по прямым продажам полисов страхования жизни для одной из крупнейших транснациональных компаний — не самое большое достижение. Даже на восточноевропейских рынках собирается страховая премия, в разы превышающая этот результат. Соответственно, в России продажи на рынке личного страхования надо выстраивать не напрямую, а в партнерстве с различными другими институтами, в том числе с банками. И ипотека опять же является для этого прекрасным полем.

Читайте также:  Отчет страховые взносы за 3 квартал 2020

— Правильно ли я понимаю, что развитие страхового ритейла напрямую зависит от партнерских продаж, от успеха в реализации совместных программ страховых компаний с банками и другими участниками рынка?

— Большинство страховых компаний, которые выбрали ритейл, идут по пути заключения партнерских соглашений — и «ОРАНТА» не исключение. Собственные маркетинговые исследования позволили нам прийти к выводу, что рынок партнерских продаж (с банками, автодилерами, лизинговыми компаниями) в ближайшие четыре-пять лет вырастет на 40—50%. В то же время рынок прямых продаж, под которыми мы понимаем и агентские продажи, вырастет на порядок меньше.

В автостраховании наша компания развивает партнерские программы с мультибрэндовыми автодилерами, поскольку они на сегодняшний день являются основным каналом реализации автомобилей и страховых продуктов. А если учесть, что на сегодняшний день уже около 60% продаж новых автомобилей иностранных марок осуществляется в кредит, то логичным образом появляется возможность формирования партнерских программ с банками-кредиторами.

В целом можно наблюдать активный рост кредитных программ, которые двигают партнерские продажи страховых продуктов. Растет благосостояние населения, люди могут приобретать жилье, хотя бы и в кредит. Появляется необходимость в страховых продуктах для ипотеки. Но страховая культура по-прежнему не на высоте, и для прямой продажи страхового продукта требуются гораздо большие трудозатраты. Мы посчитали и поняли, что средний человек в ближайшие четыре-пять лет будет тратить на страхование 3,5 доллара в год. Сегодня он тратит всего 1,2 доллара. Даже если мы будем развивать прямые продажи, активно используя рекламу, есть большие сомнения, что объемы вырастут сильно.

— Какова «страховая» часть соглашения, что вы даете партнерам?

— Мы идем по продуктовому направлению и считаем, что будущее за системами удаленного страхования. Это наименее затратное оформление полиса для клиента. «ОРАНТА» устанавливает у своих партнеров специальное программное обеспечение, очень простое в работе для операторов, не предполагающее значительных трудозатрат. Тем более что обучение операторов мы берем на себя. Таким образом, наша дистанционная система позволяет выписать полис прямо в салоне продажи автомобиля. Это позволяет нам увеличить объем продаж автострахования, позиционировать себя как высокотехнологичную компанию, что немаловажно, и увеличивать число партнеров. Ведь на сегодняшний день удаленными продажами полисов занимается весьма небольшое количество страховых компаний.

Делая ставку на дистанционные способы обслуживания клиентов, мы стремимся наладить подобное сотрудничество и с банками. Нашим пилотным проектом в этом смысле является совместный проект с Газпромбанком. Сегодня система эксплуатируется в тестовом режиме, прошли первые сделки, мы ищем пути совершенствования технологии.

При этом самые крупные страховщики, «монстры» страхового рынка, не спешат внедрять удаленные технологии продаж. Они, как правило, размещают в автосалонах своих сотрудников. Крупные компании сегодня могут себе позволить с точки зрения ресурсов и с точки зрения экономики предприятия большой штат сотрудников. И кроме того, как я понимаю, в больших страховых организациях существует некая идеология бизнеса, суть которой в том, что «мы и так хороши» — мы и так обладаем брэндом, не обязаны доказывать никому, что мы лучшие. Отчасти, наверно, это так и есть. И потому новым игрокам приходится придумывать новые ходы и осваивать новые стратегии.

Я бы назвал такое положение дел очень полезным именно для «новичков» рынка из числа страховых компаний. Банки ценят инновационность партнеров. Наши рынки, банковский и страховой, находятся на разных стадиях развития. Банковский рынок развивался более драматично, пережил несколько кризисов, локальных и глобальных. Это позволило ему по-хорошему очиститься, понять, что для клиентов важны технологии, качественный сервис. Страховой рынок сегодня находится на подходе к данной стадии развития.

— Многие, наоборот, считают, что в ритейле страховщики продвинулись куда дальше банков. Ведь страховщики давно массово работают с физлицами, а банки буквально два-три года.

— С точки зрения продаж продуктов — да, так как страхование необходимо активно продавать, но по технологии, на мой взгляд, — нет. Вы можете работать с банком, не выходя из офиса? Наверняка, можете. А со страховой компанией? Беру на себя смелость утверждать, что на данный момент это возможно не всегда. Можно вызвать агента к себе в офис. Но в случае урегулирования все равно придется ехать в офис страховой компании, и, скорее всего, не один раз. В то же время банки уже достаточно давно освоили дистанционное обслуживание. Например, даже вклады можно делать с помощью устройств «кэш-ин».

И потом, страховой рынок не переживал таких катаклизмов, как банковский рынок. У страховщиков не было таких же сильных стимулов к «очищению рядов», к освоению новейших технологий и т.д.

— Как определяются параметры страхового продукта для конкретной партнерской программы: глубина покрытия, величина тарифа и т.д.?

— Мы сейчас находимся на конечной стадии внедрения новой продуктовой линейки. Эта линейка будет иметь несколько уровней с точки зрения тарифов и других условий. Одной из новаций является то, что мы хотим снять обязательное условие установки систем спутникового слежения на дорогие машины и даже вообще отказаться от требования установки сигнализации. Практика показывает, что эти устройства практически не влияют на статистику угона самых дорогих машин. Расходы на страхование для клиента станут ниже ровно на сумму стоимости сигнализации.

Вместе с тем, мы пришли к выводу, что страховые тарифы на рынке, требования к страхователям постепенно стандартизируются. Тарификация имеет некую конечность. Российские страховщики эволюционируют в том же направлении, что и коллеги с более развитых рынков, где страховые продукты сами по себе если не убыточны, то, по крайней мере, показывают нулевую рентабельность. Конкуренция приводит к тому, что страховая компания становится симбиозом андеррайтингового центра и оператора по сбору страховых премий. Страховщики зарабатывают не на продуктах, а на размещении резервов. Пока еще в России в течение двух-трех лет можно будет зарабатывать на продуктах. Естественно, эта маржа уже снижается.

Поэтому мы хотим быть полезны клиенту в части дополнительных услуг. В случае серьезного ДТП клиент получает не только «аварийного комиссара» — мы готовы взять на себя направление автомобиля на сервисный центр. А при незначительном ДТП убыток может быть урегулирован непосредственно на сервисе официального дилера, при условии нахождения на нем нашего представителя.

У нас на подходе совместные трехсторонние программы «банк-страховщик-лизинговая компания». Они включают в себя пакет услуг для малого и среднего бизнеса. Нашими глобальными партнерами по этой программе являются Промсвязьбанк и «Промсвязьлизинг». Клиенту предлагается лизинг, кредитование и страхование, и если он пользуется одной из услуг, чаще всего банковской, то на другую услугу из пакета ему делается скидка.

В каждой партнерской программе есть своя изюминка. Она заключается в скорости оформления полиса или в том, что полис доставляется в течение часа. Для некоторых партнеров мы делаем многовариантные усеченные покрытия в зависимости от стажа, возраста заемщика и т.д. Ну и конечно, клиенту доступны любые варианты из всей линейки продуктов «ОРАНТЫ». Для ипотечного кредита на приобретение жилья на первичном рынке недвижимости человек может выбрать страхование по полному пакету рисков или только от потери собственности, или только риск не ввода в эксплуатацию, или не наступления права собственности. Естественно, тариф будет разный. Ипотека на первичном рынке недвижимости — это новый рынок, и мы, в каком-то смысле, предлагаем инновационный продукт.

— Каковы перспективы встраивания личного страхования в другие кредитные продукты, не только ипотеку или автострахование? Говорят, что сегодня активно развивается нецелевое кредитование?

— Да, у этого сегмента тоже есть определенный потенциал роста, хотя не все банки требуют страхования жизни и здоровья заемщика. Я думаю, что в ближайшее время банков, заинтересованных в личном страховании заемщиков, станет больше, потому что уже будет статистика невозвратов по причине несчастного случая, потери здоровья и т.д. Станет ясно, что не только мошенники влияют на статистику невозвратов, но и различные неприятности незлонамеренного характера

— В этом ряду, наверное, особое место могло бы занять страхование от потери работы?

— Мы очень серьезно рассматриваем этот риск. Нет проблем с технологией внедрения, с техникой продаж. Есть спрос на этот продукт со стороны банков. Но пока мы находимся в стадии разработки даже не правил, а понимания того, что следует считать страховым случаем. В России не до такой степени отрегулированы отношения между работодателем и наемным работником, как на Западе. Ни для кого не секрет, что на рынке труда играют роль не формальные договоренности, а некие «понятийные» вещи. Цивилизованных в полном смысле этого слова компаний-работодателей очень мало. Потеря работы не всегда является объективным событием. Много субъективизма, который сложно прописывать в страховом продукте, в том числе с точки зрения андеррайтинга. Сложно объяснить, почему человек оказывается без работы при наличии результатов труда. Непонятны мотивы увольнения, независимо от того, что записано в трудовой книжке.

Но на развитых рынках этот продукт есть, и со стороны российских банков он очень востребован. Насколько я знаю, не только «ОРАНТА» сегодня работает над разработкой условий такого страхования.

— Владислав Вячеславович, вы говорили, что клиентоориентированные технологии лучше всего развиваются не в самых крупных банках. А «ОРАНТУ» в принципе интересуют крупные банки? В пул страховщиков большого банка сложнее пробиться, больше конкуренция с коллегами — ведь при крупных банках аккредитовано иной раз несколько десятков страховщиков.

— Нам интересны все банки. У крупных банков действительно много партнеров-страховщиков, но всегда можно найти предмет для общего интереса. Например, у «ВТБ 24» много партнеров, но мы прекрасно сотрудничаем по региональной сети. Я бы не сказал, что аналогичную динамику в сотрудничестве с «ВТБ 24» мы показываем в Москве. Наличие у «ОРАНТЫ» филиальной сети просто требует от нас работы с многофилиальными банками федерального значения.

Кроме того, у банков есть потребность страхования имущества, сотрудников, ДМС и прочего. Преимущества таких мобильных компаний, как «ОРАНТА», в том, что мы всегда можем найти свой кусочек бизнеса, на котором способны стать наиболее удобными. Даже если мы страхуем всего десять автомобилей банка. В небольшой компании партнерам и клиентам пока еще доступна такая роскошь, как общение с топ-менеджерами. В крупной компании это невозможно, да и по мере увеличения нашего бизнеса таких возможностей будет становиться все меньше. Но пока можно пользоваться — решать наиболее сложные проблемы быстро, индивидуально.

По сути, нам «подходит» практически любой банк с вменяемой банковской деятельностью, с нормальными показателями.

Читайте наши материалы на тему личного страхования на странице Страхование

Блок 3. Каналы продаж

Вопрос 11 (страховые компании). Как, на ваш взгляд, изменится структура продаж в вашей компании в среднесрочной перспективе?

Мнения разделились. Ни один ответ не набрал более 50% голосов. Больше всего компаний – участников анкетирования планируют увеличение доли банковского канала продаж (15% компаний, наоборот, задумываются о ее уменьшении), агентских и прямых продаж. При этом 40% компаний однозначно не планируют работать через колл-центры, 30% – через Интернет.

Анкеты vs интервью: в отличие от компаний, заполнивших анкеты, участники детальных интервью более склонны прогнозировать у себя рост доли банковского канала продаж и интернет-продаж.

График 21. Как, на ваш взгляд, изменится структура продаж в вашей компании в среднесрочной перспективе?

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет страховых компаний

3.1. Прямые продажи

Мнения страхового сообщество по поводу перспектив прямого канала продаж существенно различаются. При этом страховщики скорее готовы согласиться с тем, что разрешение ЭЦП приведет к снижению документооборота, чем с прогнозом будущего превалирования прямого канала продаж.

Вопрос 9 (страховые компании). Приведет ли, на ваш взгляд, использование электронно-цифровой подписи к упрощению покупки страхового полиса и снижению документооборота?

Мнения разделились. Половина опрошенных считают, что эта мера будет существенно способствовать развитию рынка через снижение расходов на ведение дела, а значит, и уменьшению стоимости страхового полиса.

В то же время, вторая часть опрошенных уверена, что существенных изменений не будет – всего лишь произойдет небольшое перераспределение взносов по каналам продаж.

Некоторые участники страхового рынка считают, что еще большему снижению издержек страховщиков будет способствовать повсеместное применение электронного идентификатора человека, с помощью которого можно не только удостоверять личность, но и получить часть необходимой информации для заключения договора страхования.

Многие руководители страховых компаний упоминали о необходимости внедрения электронного документооборота между страховыми компаниями и регулятором, что также позволило бы снизить издержки страховщиков и повысить оперативность взаимодействия между страховщиками и надзором.

Анкеты vs интервью: мнения по этому вопросу у участников детальных интервью также разделилось, но большинство из них все-таки согласны с тем, что введение ЭЦП приведет к упрощению покупки страхового полиса.

График 22. Приведет ли, на ваш взгляд, использование электронно-цифровой подписи к упрощению покупки страхового полиса и снижению документооборота?

Читайте также:  Как проверить расчет по страховым взносам

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет страховых компаний

Вопрос 13 (страховые компании). Согласны ли вы, что будущим основным каналом продажи розничных страховых продуктов на российском рынке могут стать прямые продажи, например через колл-центр и через Интернет?

Мнения разделились. При этом, в отличие от предыдущего вопроса, доля согласных респондентов существенно меньше (20 против 50%). Более трети опрошенных сомневаются относительно перспектив прямого страхования.

Анкеты vs интервью: мнения по этому вопросу у участников детальных интервью также разделилось поровну.

График 23. Согласны ли вы, что будущим основным каналом продажи страховых продуктов на российском рынке могут стать прямые продажи, например через колл-центр и через Интернет?

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет страховых компаний

3.2. Страховые посредники

Страховое сообщество называло различные причины крайне высоких комиссий страховым посредникам, как внешних (отсутствие регулирования), так и внутренних (недостаточно развитый прямой канал продаж). Позитивный момент: участники опроса едины во мнении, что страховая компания может мотивировать агента не только через высокую комиссию.

Вопрос 10 (страховые компании). Каковы основные причины высоких ставок комиссий на страховом рынке?

Мнения разделились. Ни с одним ответом не согласилось более 50% опрошенных. Наиболее популярные ответы: отсутствие регулирования величины комиссий и недостаточно развитый прямой канал продаж.

Многие (особенно участники детальных интервью) высказывали иные мнения:

  • Виноваты сами страховщики, что не могут договориться.
  • Многие страховщики не хотят вкладываться в инфраструктуру.
  • На рынке слабо развита конкуренция между каналами продаж.
  • Происходит борьба за рынок.
  • На рынке высока доля вмененного страхования, где важна роль посредников.
  • В обществе сложилось понимание того, сколько должна стоить услуга по продаже страхового полиса. Боюсь, это «не лечится».
  • Если бы был актуарный аудит, проблемы бы не было.

График 24. Каковы основные причины высоких ставок комиссий на страховом рынке?

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет страховых компаний

Вопрос 14 (страховые компании). Какие, на ваш взгляд, существуют иные факторы, кроме уровня комиссионного вознаграждения, которые важны для мотивирования лояльности агентов и улучшения результатов работы агентской сети (открытый вопрос)?

Единое мнение: страховая компания может мотивировать агента не только через высокую комиссию. Лишь один участник опроса считает, что нет иных способов, кроме комиссии.

Мнения разделились. Треть опрошенных называют обучение и соцпакет, треть – надежность компании и высокое качество урегулирования убытков.

Треть высказали иные мнения (мнения ранжированы по частоте упоминаний):

  • Развитые операционные процессы, простота оформления страховых документов.
  • Наличие своего пространства в офисе, аналог рабочего места для штатного сотрудника/автоматизация рабочего места агента.
  • Наличие уникальных и востребованных страховых продуктов, маркетинговая поддержка продаж.
  • Возможность карьерного продвижения, система наставничества.
  • Корпоративный дух и возможность генерировать и претворять в жизнь идеи по улучшению своей работы.
  • Система вознаграждения в два этапа с учетом итога прохождения договора, прогрессирующая шкала комиссионного вознаграждения.

Анкеты vs интервью: мнения страховщиков, заполнявших анкеты, и участников детальных интервью по этому вопросу не различались.

3.3. Банкострахование

Основным стимулом сотрудничества банков и страховых компаний является возможность заработать комиссию, а не управление рисками банков. При этом банки серьезно подходят к такому источнику дохода и разрабатывают стратегию продаж страховых продуктов. Хотя сейчас доля комиссии в прибыли невысока, банки планируют ее заметно увеличить к 2015 году.

Вопрос 7 (банки). Кем осуществляется продажа страховых продуктов в вашем банке?

Большинство опрошенных представителей кредитных организаций указали, что продажи страховых продуктов происходят во фронт-офисе клиентским менеджером и/или операционистом. В чуть более 20% банков – участников опроса страховые продукты продаются сотрудниками страховых компаний. Через Интернет и колл-центры страховые продукты продают порядка 10% опрошенных (по каждому каналу продаж).

Иной ответ выбирали банки, не осуществляющие продажи страховых продуктов (менее 10%).

График 25. Кем осуществляется продажа страховых продуктов в вашем банке?

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций

Вопрос 1 (банки). Что вы считаете основным стимулом для банка сотрудничать со страховой компанией?

В качестве основного стимула сотрудничества банков и страховых компаний опрошенными кредитными организациями называется возможность заработать комиссии на продаже страховых продуктов. Схожий по популярности ответ – предоставление клиентам банка комплексного спектра продуктов. Более 60% банков указывают также в качестве стимула привлечение средств страховщиков на депозиты.

В числе иных ответов кредитные организации называли управление рисками банка и возможность продавать собственные кредитные продукты на условиях, соответствующих условиям у конкурентов.

График 26. Что вы считаете основным стимулом для банка сотрудничать со страховой компанией?

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций

Вопрос 2 (банки). Какая доля (в процентах) от прибыли банка приходится в среднем на комиссионный доход от продаж страховых продуктов в сетях отделений вашего банка?

Несмотря на то, что основным стимулом сотрудничества банков и страховых компаний считается получение комиссии, ее доля в доходах банков в настоящий момент относительно невелика. У 83% опрошенных кредитных организаций она составляет менее 5%, у 11% опрошенных – от 5 до 10%. Лишь у 6% опрошенных банков доля комиссионного дохода в прибыли превышает 10%.

График 27. Какая доля от прибыли банка приходится в среднем на комиссионный доход от продаж страховых продуктов в сетях отделений вашего банка?

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций

Вопрос 6 (банки). Есть ли в вашем банке формализованная и утвержденная менеджментом стратегия продажи страховых продуктов?

Тем не менее более половины опрошенных кредитных организаций серьезно относятся к такому источнику доходов, как страховая комиссия. У почти 60% банков – участников опроса есть либо готовиться формализованная и утвержденная менеджментом стратегия продажи страховых продуктов.

График 28. Есть ли в вашем банке формализованная и утвержденная менеджментом стратегия продажи страховых продуктов?

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций

Вопрос 4 (банки). Какую долю (в процентах) от прибыли банка вы ожидаете получить от продаж страховых продуктов в среднесрочной перспективе (до 2015 года)?

В среднесрочной перспективе (до 2015 года) опрошенные кредитные организации планируют увеличить долю страховых комиссий в своей прибыли. Менее 5% от прибыли планируют зарабатывать на комиссиях порядка 50% опрошенных (83% в настоящий момент). Долю в прибыли в 5-10% рассматривают на перспективу 21% опрошенных (11% в настоящий момент). Долю в прибыли в 10-20% рассматривают на перспективу 17% опрошенных (3% в настоящий момент). Долю в прибыли более 20% планируют 10% опрошенных кредитных организаций.

График 29. Какую долю от прибыли банка вы ожидаете получить от продаж страховых продуктов в среднесрочной перспективе (до 2015 года)?

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций

Вопрос 5 (банки). Почему величина комиссии при продаже страховых продуктов банками в России выше, чем в других странах?

Опрошенные кредитные организации разошлись во мнении относительно причин высоких страховых комиссий банкам в России. Менее половины банков-респондентов полагают, что банки продают лучше, чем страховщики через собственные каналы продаж, треть, что клиенты доверяют больше банкам, чем страховщикам, четверть, что банки в России владеют сетью продаж, которая больше и эффективнее, чем у страховых компаний.

И лишь 14% опрошенных, считают, что банки искусственно завышают страховые комиссии.

График 30. Почему величина комиссии при продаже страховых продуктов банками России выше, чем в других странах?

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет кредитных организаций

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

В предыдущих статьях мы разбирали инструкцию о том, как стать страховым брокером, а также выяснили 5 методов, где найти клиентов для страхования.

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.

Секрет продаж №1

Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо , – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта. Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

Секрет продаж №2

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет продаж №3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?

Секрет продаж №4

Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.

Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании. Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.

Секрет продаж №5

Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Секрет продаж №6

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.

Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.

Секрет продаж №7

Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Читайте также:  Пбу 14 2000 учет нематериальных активов

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет продаж №8

Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?

Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!

Секрет продаж №9

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

В работе страхового агента — аналогично. Агенты-Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.
Это про Вас?

Секрет продаж №10

Принцип самураев. Подробности в видео!

Материал подготовлен на основании статей и
публикаций главного тренера центра подготовки
страховых агентов «Страховой Спецназ»
Юзефовича Константина

Франшиза

Нужен готовый страховой бизнес за 30 дней? Франшиза страхового брокера «Госавтополис» даст возможность зарабатывать до 300 000 р. в месяц!

3 комментария

Занимаюсь продажами больше трех лет уже. Будут ли еще на вашем сайте материалы по техникам продаж?

Буду стараться продавать «себя как эксперта».

А как это продавать себя как эксперта?

Оставить комментарий Отменить ответ

Подпишитесь на

Свежие комментарии

  • Диана к записи Добро пожаловать на курс по страховому бизнесу
  • Диана к записи Добро пожаловать на курс по страховому бизнесу
  • Константин к записи Добро пожаловать на курс по страховому бизнесу
  • Яна к записи Добро пожаловать на курс по страховому бизнесу
  • Елена к записи Добро пожаловать на курс по страховому бизнесу
  • Ирина к записи Добро пожаловать на курс по страховому бизнесу
  • Margarita к записи Добро пожаловать на курс по страховому бизнесу

Страховой Спецназ — онлайн-инкубатор страхового бизнеса с 2012 года. Здесь вы можете получить обучение по страхованию, пройти бесплатные курсы о том, как стать страховым агентом и открыть свое страховое агентство, научиться находить клиентов и продавать им больше.

Продажи в страховании

Терминология «продажи» может пониматься как в узком, так и в широком смысле слова. Имидж продаж в большей части случаев обладает отрицательным характером, притом рационального объяснения тому не существует.

Продажи являются механизмом обмена, с помощью которого могут удовлетворяться запросы и пожелания потребителей.

В настоящий момент деятельность в сфере продаж — это работа, требующая особых навыков, так как порой даже отличные продукты самостоятельно не продают себя. Отличный продукт может остаться незамеченным до того момента, пока его свойства и выгоды от его обретения не станут известны потребителям.

Система продаж в страховании

Система продаж в страховании представляет более широкое понятие, чем распределение благ материального свойства. Она связывается с выработкой продукта страхования, наделением его дополнительными ценностями. Продажа полиса страхования является процессом устойчивых, длительных экономических взаимных отношений «страхователь – страховщик»:

  • Во-первых, продажи – это важнейшая составная часть жизненного цикла продукта страхования.
  • Во-вторых, в качестве вида деятельности в области обмена продажи могут удовлетворять потребности покупателей-страхователей.
  • В-третьих, продажи – маркетинговая составляющая страхования.

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Отсюда идет вывод, что управление продажами в страховании, а также организация их, представляют собой отдельную разновидность деятельности, включающую в себя:

  1. Планирование;
  2. Действия по организации;
  3. Мотивационную основу;
  4. Контролирующие продажи мероприятия.

Для цельного понимания сути системы продаж важно уметь определять расположение любого элемента структуры, который связан с реализацией продукта страхования.

Рисунок 1. Уровни системы продаж в страховании. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Первый уровень является формулированием модели, стратегии и структуры управления, которая способствует достижению установленных целей страховщика. Стратегия развития страхования заложена в базисе методов и принципов организации систем продаж. Страховщики все сильнее стараются уделять внимание процессу выработки, формирования тарифов страховой продукции и бэк-офисному функционалу. Продажи страхового продукта – основание достижения стратегических целей компании страхования.

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

Второй уровень представляет собой практическую реализацию стратегических целей страховой организации путем складывания составляющих этого уровня, определения их структуры, принципов развития и отличительных особенностей. Второй уровень охарактеризовал взаимную связь сегментов клиентов, специальных продуктов страхования, методов образования цен, правил андеррайтинга и самых эффективных каналов продаж страхования.

Третий уровень представлен анализом эффективности системы продаж в страховании, что является базисом для принятия страховщиком следующих стратегически важных решений.

Технология продаж в страховании представляет собой последовательный и упорядоченный комплекс мероприятий и действий для реализации продаж продуктов страхования.

Перед разработчиками какой-либо технологии продаж ставится вопрос “каким образом продавать?”, ответ на который предполагает выработку специального алгоритму действий и следование ему для доведения продукта прямиком до потребителя.

Классификация продаж в страховании

В практике и теории вся совокупность технологий продаж условно подразделена на четыре группы: по продукции, по отношению к страховому договору, по каналу продаж, по уровням автоматизации.

Зависимо от страхового продукта технологии продаж делятся на:

  1. моно-продажи (продажа единственной разновидности услуги страхования);
  2. мульти-продажи (продажа комплексов услуг страхования). К примеру, для банковских организаций это полис совокупного банковского страхования — «Bankers Blanket Bond», для лиц-заемщиков — это может быть ипотечным страхованием, включающим в себя титульное страхование, ипотечное страхование и страхование жизни для заемщика;
  3. кросс-продажи (то есть продажи дополнительных услуг покупателям их основных товаров). К примеру, страховщики могут предлагать владельцу автотранспортного средства наравне с полисом ОСАГО купить добровольное страхование автогражданской ответственности при расширенном лимите ответственности, а также страхование жизни пассажиров и страхование КАСКО.

В отношении страхового договора страховщик использует или технологию новых продаж (с целью привлечь новых клиентов он применяет агентов, брокеров, рекламу, презентации, почтовые рассылки), или к технологии пролонгации уже заключенных страховых договоров (для этого все усилия страховщик отправляет на то, чтобы удержать существующих клиентов, что само по себе довольно-таки не просто, ведь, по свидетельству статистики, процент ухода клиентов из компании страхования на второй и последующие годы действия договора очень внушителен).

Задачи и функции агентов продаж в страховании

Задачи агентов страхования состоят в продвижение страховых услуг от страховщика к страхователям, помощи в заключении страховых договоров, содействии их выполнению. Основной функционал агентов реализуются посредством поиска и консультирования страхователей; оформления и подписания документации; обслуживания страхователей по договорам.

Выделяют следующие типы страховых агентов:

  • страховой агент — физическое лицо. Чаще всего они исполняют деятельность посредничества в мелких сделках при розничных продажах страхования. Круг лиц, с которыми они осуществляют работу, невелик, а спектр страховых услуг, включая дополнительные, совсем узок;
  • страховой агент — юридическое лицо. Они специализированы на розничной разновидности страхования, у них чаще всего совершаются единичные и мелкие сделки с юридическими либо физическими лицами. Как правило, представляя нескольких страховщиков, они принимаю вознаграждение от них, и круг их услуг гораздо шире.

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

3. Страховые посредники. Каналы продаж страховых продуктов

Специфика страховой деятельности предполагает использование посредников страховщика при проведении страхования и заключении договоров: страховых агентов и страховых брокеров. Действующее законодательство РФ определяет страховых агентов как лиц, «через которых страховщики могут осуществлять страховую деятельность» .

Страховые агенты – физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными страховой компанией полномочиями.

Основные функции страхового агента:

подготовительная работа, оформление документов и заключение договоров страхования;

предоставление страхователям информации о страховой компании;

консультирование страхователей в вопросах страхования, осуществляемого страховой компанией, разъяснение возможностей заключения договора страхования с различными условиями и помощь в выборе опти-мального варианта договора с целью максимального покрытия страхового риска и минимизации расходов страхователей по восстановлению убытков;

инкассирование страховой премии;

предоставление страховщику точной информации о принимаемых от страхователя рисках с целью регулирования тарифов;

обслуживание страхователя по страховому договору после его заключения;

в отдельных случаях – выплата страхового возмещения (в пределах установленных лимитов).

Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются по фиксированным ставкам, в процентах или промилле от объема выполненных ра-бот.

На сегодняшний день в мировой страховой практике применяется

четыре основных типа агентских сетей .

Простое агентство представляет такую организацию продаж страховых продуктов, при которой агент заключает договор со страховой компанией и работает самостоятельно под контролем штатных работников компании. За каждый заключенный договор страхования агент получает комиссионное вознаграждение.

Пирамидальная структура строится по следующему принципу:

страховая компания заключает договор с генеральным агентом – физическим лицом, который имеет право самостоятельно формировать систему субагентов;

привлекаемые для работы субагенты, в свою очередь, также могут набирать себе субсубагентов и т.д.

Средняя европейская компания имеет 4-6 таких уровней продажи. Комиссия от заключения договора равномерно распределяется между всеми продавцами по принципу: чем выше уровень (чем ближе к верхушке пирамиды), тем меньше ставка комиссии. Самая высокая ставка комиссии у агента, непосредственно заключившего договор страхования, но генеральный агент может получать заработок, в несколько раз превышающий оплату труда первичного агента за счет больших размеров подчиненной ему сети продавцов.

Многоуровневая сеть реализовывается в страховании по образу и подобию распространения косметических продуктов.

Метод прямых продаж является новым подходом в организации распространения страховых продуктов. Страхователь может заключить договор страхования, обратившись непосредственно в страховую компанию, минуя страхового агента. Каналами заключения договоров выступают современные средства связи: телефоны, факсы, компьютерная сеть: электронная почта, сайты страховых компаний, Интернет-магазины и т.д. Метод прямых продаж, как правило, используется только для продажи относительно простых страховых продуктов.

Страховые брокеры – юридические или физические лица, зарегистрированные в установленном порядке в качестве предпринимателей, осуществляющие посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручения страхователя (в прямом страховании) либо страховщика (при перестраховании) .

Согласно действующему законодательству страховой брокер обязан пройти государственную регистрацию и должен быть занесен в реестр страховых брокеров, формируемый Федеральной службой России по надзору за страховой деятельностью . Брокер должен быть экспертом в области законодательства и практики страхования. Считается, что он как профессионал должен знать все возможное о страховании, что его знания должны способствовать обеспечению наилучших условий страхования для страхователя. Страховым брокерам рекомендуется заключать договоры страхования своей профессиональной ответственности перед клиентами. Оплата услуг страхового брокера производится в виде комиссии, которую он имеет право вычесть из премии в свою пользу за оказанные им посреднические услуги. Регулирование деятельности страховых брокеров в России осуществляется на основании указанного выше Положения о страховых брокерах.

Страховые посредники осуществляют аквизиционную работу, т.е. работу по привлечению новых договоров добровольного страхования. Аквизиция (от лат. ocquico – приобретаю, достигаю) – заключение новых договоров страхования или деятельность, связанная с разработкой и привлечением преимущественно новых для страховщика страховых продуктов. Страховые посредники (в основном страховые агенты и брокеры) составляют внешнюю аквизиционную службу страховой компании и выполняют непосредственное страховое обслуживание клиентов.

К внутреннему обслуживанию аквизиции относятся:

разработка страховых продуктов, условий и сервиса страхования;

разработка проектов нормативных актов и внутренних правил, относящихся к страховому посредничеству;

определение форм и методов аквизиции;

разработка планов развития продаж страховых продуктов, а также контроль за ходом их реализации.

В практике работы зарубежных и отечественных страховых компаний существует целый ряд каналов сбыта страховых продуктов. В настоящее время наиболее распространенными являются следующие основные каналы сбыта страховых продуктов (продажи страховых услуг):

организации, чья деятельность связана с обслуживанием большого числа граждан и организаций, потенциально требующих страховой защиты: банки, биржи, почтовые отделения, аптеки, фирмы по продаже автомобилей, транспортные, торговые, туристические организации и т.д.;

нетрадиционные каналы сбыта (Интернет, телефон, почта).

В связи с упрощением стандартных страховых продуктов, а также повышением качества предоставляемых на рынке услуг традиционные каналы сбыта постепенно сокращают свою рыночную долю в противоположность развитию новых направлений продажи страховых услуг.

Добавить комментарий